Trouver des appels d'offres de marchés publics (AAPC)

5 étapes pour répondre à un appel d'offres public pour les PME

Trouver gratuitement des appels d'offres de marchés publics

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Étape 1. Trouver des appels d'offres publics gratuitement

Vous souhaitez répondre à des marchés publics ? Commencez par trouver les consultations qui correspondent réellement à votre activité, à votre zone d'intervention et aux moyens de votre entreprise.

Plusieurs sources officielles permettent de rechercher gratuitement des marchés publics. Pour débuter, concentrez-vous sur le BOAMP, les profils d'acheteurs, PLACE pour les consultations qui y sont publiées et TED pour les avis publiés au niveau européen. APProch peut également vous aider à repérer certains projets d'achats avant le lancement d'une consultation.

L'important, c'est d'organiser votre veille. Si vous recherchez des appels d'offres uniquement lorsque votre planning se libère, vous risquez de manquer une consultation intéressante ou de la repérer trop tard pour préparer une réponse sérieuse.

À la fin de cette étape, vous devez savoir où chercher, quels mots-clés utiliser, quels acheteurs surveiller et quoi faire lorsqu'une consultation vous intéresse.

Commencez par définir les marchés que vous recherchez

Avant de créer des alertes, définissez votre cible. Une recherche trop large peut vous envoyer chaque jour de nombreuses annonces sans rapport avec votre activité. Une recherche trop précise peut laisser passer des marchés intéressants.

Commencez par identifier quelques critères.

Prenons l'exemple d'une entreprise de plomberie. Une recherche limitée au mot « plomberie » peut être insuffisante. Vous pouvez également tester des expressions comme « installations sanitaires », « maintenance sanitaire », « chauffage » ou « réseaux d'eau », selon les prestations que vous réalisez réellement.

Conseil pratique. Notez les termes utilisés dans les avis qui correspondent à votre métier. Vous pourrez progressivement les ajouter à vos alertes.

Où trouver gratuitement des appels d'offres publics ?

Utilisez le BOAMP pour commencer votre veille

Le BOAMP, Bulletin officiel des annonces des marchés publics, est une source officielle importante pour rechercher des avis de marchés publics en France.

Vous pouvez accéder directement à la recherche des avis du BOAMP et utiliser le service d'alerte pour suivre les nouvelles annonces correspondant à vos critères.

Pour débuter, utilisez quelques mots-clés liés à votre activité et ajoutez une zone géographique lorsque cela est pertinent.

En pratique. Regardez les résultats obtenus pendant plusieurs jours. Si une alerte vous envoie beaucoup d'annonces inutiles, modifiez vos critères. Une bonne veille doit vous faire gagner du temps.

Repérez les profils d'acheteurs

Le profil d'acheteur est la plateforme de dématérialisation utilisée par un acheteur pour gérer ses procédures électroniques.

Lorsque la consultation est gérée sur un profil d'acheteur, vous pouvez notamment y consulter les documents mis à disposition, transmettre votre réponse et effectuer les échanges prévus pendant la procédure.

Dès qu'un marché vous intéresse, repérez donc l'adresse de la plateforme indiquée dans l'avis ou dans les informations relatives à la consultation.

Les principales fonctionnalités réglementaires des profils d'acheteurs sont définies par l' arrêté du 22 mars 2019 relatif aux fonctionnalités et exigences minimales des profils d'acheteurs.

A retenir. Le profil d'acheteur est un outil que vous utiliserez régulièrement lorsque vous répondrez aux marchés publics. Familiarisez-vous avec les plateformes utilisées par les acheteurs que vous souhaitez cibler.

Consultez PLACE pour les marchés qui y sont publiés

PLACE est la Plate-forme des achats de l'État. Elle constitue le profil d'acheteur des marchés publics de l'État et permet aux entreprises d'accéder aux consultations qui y sont publiées.

Vous pouvez notamment y rechercher des consultations, accéder aux documents disponibles, poser des questions à l'acheteur et déposer électroniquement votre pli lorsque la procédure est gérée sur cette plateforme.

Conseil pratique. Créez votre compte et familiarisez-vous avec PLACE avant d'avoir une réponse urgente à transmettre. Vous éviterez de découvrir son fonctionnement quelques minutes avant la date limite.

Utilisez TED pour rechercher les avis européens

TED, pour Tenders Electronic Daily, est la version en ligne du supplément au Journal officiel de l'Union européenne consacré aux marchés publics européens.

L'accès est gratuit. Vous pouvez rechercher les avis selon différents critères comme le secteur d'activité, le pays, la région ou les codes CPV. Un compte permet également de personnaliser les recherches et de recevoir des alertes.

Le CPV, ou vocabulaire commun pour les marchés publics, est un système de codes utilisé pour classer les achats publics selon leur objet.

Vous n'avez pas besoin de connaître tous les codes CPV pour commencer. Repérez simplement ceux qui reviennent dans les consultations correspondant à votre activité.

Conseil pratique. Combinez les codes CPV avec vos mots-clés. Vous pourrez ainsi affiner votre veille au fur et à mesure de vos recherches.

Repérez certains futurs achats avec APProch

APProch est un portail destiné aux entreprises qui permet d'identifier des projets d'achats publiés en amont par des acheteurs publics.

Les entreprises peuvent y rechercher des projets selon différents critères et organiser une veille personnalisée. Cette visibilité en amont peut vous donner davantage de temps pour préparer votre entreprise.

Par exemple, si un projet correspond à votre métier, vous pouvez actualiser vos références, réfléchir aux moyens nécessaires ou rechercher un partenaire si la taille du futur marché semble importante.

Attention. Un projet présent sur APProch n'est pas encore une consultation à laquelle vous pouvez répondre. Il s'agit d'une information prévisionnelle. Tous les futurs marchés publics ne sont pas non plus annoncés sur cette plateforme.

Quels acheteurs devez-vous surveiller en priorité ?

Lorsque vous débutez, surveiller toute la France et tous les secteurs produit souvent trop de résultats. Commencez par les acheteurs qui correspondent à votre activité et à votre zone d'intervention.

Vous pouvez notamment rencontrer des marchés provenant des organismes suivants.

Un artisan du bâtiment qui intervient dans un rayon limité autour de son entreprise peut, par exemple, commencer par identifier les communes, intercommunalités et établissements publics présents dans cette zone.

Conseil pratique. Constituez une première liste d'acheteurs susceptibles d'avoir régulièrement besoin de vos prestations. Repérez ensuite les plateformes sur lesquelles ils publient leurs consultations.

Pourquoi ne trouvez-vous pas tous les achats publics dans les annonces ?

Les achats publics ne donnent pas tous lieu aux mêmes modalités de publicité. Les règles dépendent notamment de la nature du besoin, de son montant et de la procédure utilisée.

Pour une entreprise débutante, il n'est pas nécessaire de maîtriser immédiatement tous les seuils et toutes les règles de publicité.

Retenez surtout une conséquence pratique. La recherche d'annonces ne permet pas toujours d'identifier tous les besoins susceptibles de correspondre à votre activité.

Vous avez donc intérêt à connaître les acheteurs publics de votre secteur et à suivre régulièrement leurs achats.

Vous pouvez également présenter votre entreprise et son activité aux acheteurs susceptibles d'avoir besoin de vos prestations. Cette démarche commerciale doit rester générale et professionnelle. Elle ne vous donne aucun droit particulier lorsqu'une consultation est ensuite organisée.

A retenir. Associez une veille des consultations publiées à une bonne connaissance des acheteurs présents sur votre marché.

Comment organiser une veille efficace sans y passer trop de temps ?

L'objectif n'est pas de recevoir le maximum d'annonces. Votre veille doit surtout faire ressortir les consultations adaptées à votre entreprise.

Pour commencer, mettez en place quelques recherches ciblées.

Exemple pour une entreprise de peinture. Une alerte sur le mot « peinture » peut faire remonter des résultats très différents. Vous pouvez tester « travaux de peinture », « revêtements muraux » ou « rénovation intérieure » selon les prestations que vous souhaitez rechercher.

En pratique. Votre veille va s'améliorer avec l'expérience. Supprimez les mots-clés qui génèrent trop de résultats sans intérêt et ajoutez ceux que vous retrouvez dans les marchés adaptés à votre entreprise.

Faut-il utiliser un service de veille payant ?

Vous pouvez commencer gratuitement avec les principales sources officielles.

De manière générale les services gratuits sont largement suffisants dans le BTP, gardiennage, nettoyage, ...

Un service de veille payant peut devenir utile si vous souhaitez regrouper de nombreuses sources, surveiller plusieurs activités ou réduire le temps consacré au tri des annonces. Peu utile pour les petites entreprises, peut être intéressant pour les PME importantes.

Pour vos premières recherches, prenez d'abord le temps de comprendre quels acheteurs, quels mots-clés et quelles plateformes correspondent à votre activité.

Vous pourrez ensuite déterminer plus facilement si un service supplémentaire vous apporte un gain de temps suffisant.

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Comment savoir rapidement si un marché mérite votre attention ?

Vous venez de trouver une consultation. Avant de commencer votre réponse, effectuez un premier tri.

Vérifiez quelques informations essentielles.

Cette première lecture vous permet d'écarter rapidement les consultations manifestement inadaptées avant de consacrer du temps à leur analyse détaillée.

Attention. N'écartez pas automatiquement un marché parce que son intitulé ou son montant global vous paraît trop important. Vérifiez d'abord s'il est divisé en lots.

Regardez les lots avant d'écarter une consultation

Les marchés sont en principe passés en lots séparés lorsque leur objet permet d'identifier des prestations distinctes. Le Code prévoit également des situations dans lesquelles l'acheteur peut décider de ne pas allotir.

Pour votre entreprise, la vérification est donc très concrète. Regardez si la consultation comporte plusieurs lots et si l'un d'eux correspond précisément à votre activité.

Prenons un marché de rénovation d'un bâtiment. La consultation peut comprendre des lots distincts pour l'électricité, la plomberie, la peinture ou la menuiserie.

Une entreprise de peinture peut alors étudier le lot correspondant à son métier sans avoir à répondre pour les autres prestations.

Conseil pratique. Lorsque vous repérez un marché important, cherchez rapidement la rubrique consacrée aux lots avant de décider qu'il n'est pas adapté à votre PME.

Téléchargez le DCE lorsqu'une consultation vous intéresse

Une consultation semble correspondre à votre entreprise ? Passez rapidement à l'étude de ses documents.

Le DCE, ou dossier de consultation des entreprises, regroupe les documents mis à votre disposition pour comprendre le marché et préparer votre réponse.

Les documents de la consultation sont gratuitement mis à disposition des opérateurs économiques. Dans les situations prévues par le Code de la commande publique, cette mise à disposition s'effectue sur le profil d'acheteur indiqué dans l'avis.

Vous pouvez consulter la règle correspondante sur Légifrance, article R2132-2 du Code de la commande publique.

Le DCE peut notamment contenir les règles de la consultation, la description du besoin, les conditions d'exécution, les documents à remettre et les critères utilisés pour examiner les offres.

Attention. Une annonce qui semble parfaitement adaptée peut révéler, à la lecture du DCE, une contrainte de délai, d'organisation ou d'exécution incompatible avec votre entreprise.

Téléchargez donc les documents suffisamment tôt pour avoir le temps de décider si vous allez répondre.

Lorsque la plateforme vous propose de vous identifier au moment du téléchargement, faites-le de préférence. Vous pourrez ainsi recevoir les informations ou notifications prévues par la plateforme en cas d'évolution de la consultation.

Comment anticiper grâce aux échanges avec les acheteurs ?

Avant de lancer un marché, un acheteur peut consulter des entreprises, réaliser des études de marché, solliciter des avis ou informer des opérateurs économiques de son projet. Ces échanges préalables sont couramment regroupés sous le terme de sourcing.

Le cadre juridique est prévu par l'article R2111-1 du Code de la commande publique.

Si un acheteur vous sollicite dans ce cadre, vous pouvez présenter votre activité, expliquer vos solutions et apporter des informations sur les pratiques de votre secteur.

De votre côté, vous pouvez faire connaître votre entreprise aux organismes susceptibles d'acheter vos prestations et suivre leurs futurs projets.

Attention. La prospection commerciale et le sourcing ne désignent pas exactement la même démarche. Le sourcing correspond ici aux consultations et études de marché réalisées par l'acheteur pour préparer son besoin.

Ces échanges ne garantissent aucune attribution. Si une consultation est ensuite lancée, votre entreprise devra suivre la procédure prévue et préparer sa réponse comme les autres candidats.

Que faire dès que vous trouvez un appel d'offres intéressant ?

Vous avez identifié une consultation correspondant à votre activité. Ne commencez pas immédiatement à rédiger votre mémoire technique ou à calculer votre prix.

Vérifiez d'abord la date limite, l'objet du marché, son lieu d'exécution et les éventuels lots. Accédez ensuite au DCE afin de comprendre précisément ce que demande l'acheteur.

L'étape suivante consiste à lire et analyser l'avis de marché afin de vérifier si la consultation correspond réellement aux capacités et aux objectifs de votre entreprise.

A retenir. Pour trouver vos premiers marchés publics, commencez par quelques sources officielles, utilisez des alertes ciblées et identifiez les acheteurs correspondant à votre activité. Lorsqu'une consultation vous paraît intéressante, vérifiez rapidement sa date limite, ses lots et les documents disponibles.

Une veille bien organisée vous permet de concentrer votre temps sur les marchés pour lesquels votre entreprise peut réellement préparer une réponse sérieuse.

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Références et sites officiels utiles